企业代表畅谈黄酒发展

    黄酒如何实现快速发展，是黄酒企业共同关注的问题，利用这次做黄酒选题的机会，本刊特别邀请到几位企业掌门人谈一些看法。透过他们企业发展也能很自然的折射出整个行业的发展状况。姑且让我们听听他们的声音与他们共同寻找黄酒产业快速发展所面临的问题的答案。

    主持人：前几年的黄酒市场，可谓一片“春天”到来的呼声，而今，黄酒已步入了快速发展时期，但在逐渐壮大的过程中，虽然黄酒的产量有所回升，但是行业所面临的困局已经是不争的事实，有人认为黄酒行业会出现“倒春寒”的现象，将面临停滞或滞缓局面，各位又是如何看待黄酒目前的发展状态及未来发展趋势？

    许朝中：随着国内居民消费机构的调整，消费升级及人们保健意识的增强，黄酒特有的绿色、保健功能等优势正在慢慢被人们重视，可以说黄酒的价值已在回归中提升，而黄酒行业也步入了一个空前的快速发展期，黄酒行业开始有向低档化向高档化、时尚化发展趋势。综观国内黄酒企业，以古越龙山，会稽山等领导性品牌的黄酒企业，凭借自身的资金、质量、品牌、市场等优势，均得到了很好的利益回报，但二线品牌企业的发展速度滞后于黄酒行业整体发展速度；未来几年，黄酒仍将进入亮点夺目的快速发展时期。

    吴善好：可以说黄酒的发展趋势正朝着口感低度化、淡爽型、消费群体年轻化、产品层次高端化发展。黄酒市场竞争格局相当激烈，但都具有区域局限性，目前还未形成在全国范围内有气候的黄酒品牌，黄酒走出去，走向全国仍是要面对的问题。首先是缺乏对广大消费者黄酒消费统一认识。其次，只致力于有黄酒消费区域的产品竞争，没去想在更广阔的黄酒消费空白区进行消费者的消费认识及引导，而这项工程并不是一家两家黄酒企业能完成的，是需要我们所有黄酒企业来共同做大黄酒消费这块蛋糕。

    吴烈虎：现今有媒体称黄酒“倒春寒”，我们姑且撇开不谈其论述恰当与否，而应该清醒地认识到事物的发展不会是一帆风顺，“大盘”在上升就行，不要被暂时的一点点“回调”所牵制。可以说黄酒行业的前景还是光明的，我们应该朝大的方向看齐，2008年会是极为“利好”的一年。自2003年开始，黄酒行业就已经开始步入了快车道。沉寂多年的黄酒行业伴随着改革开放的深化和消费升级，呈现出一片盎然的生机。特别是近几年黄酒企业思维的转变，给黄酒行业的发展注入了无形的动力。2006年，央视开辟黄酒广告宣传绿色通道、黄酒企业资本市场狂飙突进、业内并购等一系列信号和动作表明，黄酒蕴藏着无穷的潜力。在2007年，行业给我们递来了一个更加强烈的信号，那就是黄酒作为期货产品已经受到了资本市场和投资者的高度关注和青睐。在3月5日的绍兴举办的原酒拍卖会上，30坛8年陈黄酒拍出33万元的天价，折合人民币每公斤黄酒220元。这一切足以证明黄酒的不凡魅力。甚至于业内有人惊呼，黄酒是21世纪酒类行业最后的一座金矿，我个人对黄酒，对黄酒行业的未来还是充满信心的。

    主持人：可以说就目前而言，黄酒现在只是在局部区域形成一定的消费市场，甚至在黄酒消费盛行的江、浙、沪等城市其风光也不如白酒、啤酒、葡萄酒，是什么原因造成黄酒面临如此尴尬局面？在此种情况下，黄酒企业的发展应该在哪些方面进行改进和提升？

    吴善好：主要原因还是因为黄酒企业缺乏对产品本身功能性的消费者引导。个人认为我们企业首先要做的就是要让更多的消费者了解、明白什么是黄酒，为什么要喝黄酒。

    吴烈虎：从目前情况来看，不得不承认大多数的黄酒企业在运作市场的时候，都或多或少存在一些问题。首先，在与白酒企业比缺乏营销人才特别是执行层面的营销人才；其次，在发展市场的过程中，只重视市场开发的广度而忽略了市场开发的深度，缺乏渠道和终端上的自控能力；在广告宣传上，缺乏对黄酒营养保健，文化品位上作文章进行宣传和引导，无法作到与广告的有效组合；在品牌定位和价格定位上，黄酒身价显得偏低，浙江市场尤为明显。

    从企业角度来说，我认为黄酒企业最缺的是大理念、大思路和营销能力。首先是思维的创新，思路决定出路，态度决定一切。思维没有好坏之分，只有转变快慢之分。黄酒企业要乘势，迅速改进和提升理念、思路，抛弃一贯的安逸做法。其次是品牌文化的创新，同时，黄酒企业应该要在黄酒工艺技术改革，新技术的应用，人才的培育以及营销能力的培育上有大的突破。

    许朝中：我觉得造成这一主要原因皇室因为黄酒行业的科技含量低，小企业傍陈年酒、傍名牌、低价同质化无序竞争，消费区域过于集中，消费圈过小，整体宣传力度不够，依旧集中在传统的消费区域。所以我觉得黄酒企业应在产品包装、技术创新、降低酒度、行业整体宣传、引导消费等方面下足功夫进行全面改进和提升。

    主持人：针对黄酒行业的现状，咱们企业又进行了那些生存与发展模式上的创新与努力呢？鉴于2007年的市场表现，今年又打算或做了哪些方面的改变？未来发展又将如何？

    吴善好：针对目前黄酒市场的竞争格局，“善好”根据自身的发展状况，逐步总结出了一套自己的营销模式，简单的说就是采取了“渠道下延，深度分销”。

    近年来我们致力于扎根“长三角”地区，在大力拓展江、浙、沪等有“善好”基础市场的同时，逐渐向全国其他地区进行延伸，目前已经在北京、湖北、江西、福建、等地区都已有“善好”产品的营销、代理商。今年，我们将着手进行市场渠道的整理。重点加强和完善流通渠道的建设，丰富产品线，将开发多款中高端产品，以适应市场不断扩大的需求，未来几年，我们将不断扩大在“长三角”地区的市场份额，继续象周边市场蔓延，以时间换空间，力争用5年的时间，使“善好”成为全国黄酒市场最具竞争力的一流品牌。

    许朝中：随着企业改制重组战略的实施，无论是企业文化和黄酒文化还是企业品牌都得到了提升，“旦阳”牌黄酒被认定为“国家原产地地理标志保护产品”，封缸酒、黄酒被评定为“中国历史文化名酒”，封缸酒酿造技艺被列入：“国家级非物质文化遗产名录”，企业被中国酿酒工业协会认定为首批AA级信用企业，通过加大市场投入、市场机制创新、扩张营销区域、调整产品结构等举措，企业已呈现良好的市场发展态势。

    目前，丹阳酒厂在品牌营销模式上主要体现在集中宣传“旦阳”牌黄酒的历史沉积、健康消费理念及以过硬的产品质量为卖点，努力打造丹阳这一区域化代表型品牌。

    丹阳酒厂现已在开发区民营工业园征地新建具有江南特色的生态型、花园式新厂，预计2009年年底正式投入生产。对于未来的发展，我们将建设好古典与现代有机融合的生态型、花园式新厂区，在保持“旦阳”牌黄酒系列产品传统特色基础上，我们要在产品整体结构上下功夫，减少低档酒的生产，提高产品档次，改变传统包装，适度改变产品的口感降糖降度，重点开发迎合普通消费心理的新品，通过改变产品包装，调整产品结构，扩大销售区域，提升丹阳酒厂的整体形象，努力用3-5年的时间挤身全国规模黄酒企业第一方阵。

    吴烈虎：近几年，乌毡帽每年以近40%的速度增长，2007年的销售收入是2003年的4倍，我们有信心在2008年继续保持快速增长，总体销售收入有望突破1.5亿元。从行业2007年表现出来的一些波动和不确定来看，要促使区域市场稳步推进，就要做到“三到”，“深到市场一线，悟到市场先机，做到市场谋局”。从现在公司的整体市场布局开看呈块壮分布，板块效应优势明显。接下来我们会按照公司整体的营销思路和营销战略有条不紊地拓展市场。

    2008年我们具体有以下几个举措：在战略上，全面落实“212工程”，全面优化战略战术：大力引进营销人才并组织集训，新厂房技改项目建设也在加紧建设当中，通过营销人才的培养及产能的提升，来不断壮大市场，提高市场占有率。在产品质量上，继续打造“精品乌毡帽”；在管理上在，重点实现“三效”目标，加强班组自主管理，扎实基础；在产品结构上，重点推出夏天喝的黄酒——冰藏冰雕和功能型黄酒——竹韵酒（含功能因子的竹叶黄酮）；在广告宣传上，重点加强广告有效组合投放，加强黄酒营养保健、文化品位的宣传引导以吸收更多消费者来青睐黄酒；在市场管理上，加强市场终端营销粒度和监控，注重市场的细节管理。我相信，2008年在公司全体员工的共同努力下，一定会取得丰硕的成果。

    主持人:今天非常感谢三位嘉宾与我们共同探讨了如何快速发展提升行业发展的问题，其实在黄酒产业快速发展的道路上，这个行业在迎来了春天的时刻，也正面临着一场行业整合的洗礼，只有所有黄酒企业在寻求自身发展的同时，适度迎合行业整体变化，在传统的基础上维新求变，才能使得黄酒企业有更长远的发展。