热热闹闹的“双十一”已过，酒行业却过得似乎有点“波澜不惊”。然而，线上销售“放量”却不得不引起所有企业的关注，业内媒体经常提及的“新常态”定语，已经带来了巨大变化。
趋势一：不要再讨论“做不做了”，不做就是等死！
从目前来看，电商平台的覆盖已经趋向于极限，无人零售、即时配送、指纹识别、刷脸支付、AI推荐、智能客服等新技术的引用也已经使得消费者的购酒体验更加顺畅，因此对于绝大多数商品来讲，“上线”销售已经是必然之路。
从数据可见一斑。今年双十一，茅台、五粮液当日销售破亿，跻身天猫双十一“亿元俱乐部”；而京东酒业总销量则超过250万件，销售额是去年“618”和双十一的总和；刚刚与阿里“联姻”的1919销售额达1.5亿，在天猫酒类交易指数排名中位列第2，仅次于茅台官方旗舰店。
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很多人说，茅台五粮液一年销售几百亿，一天1亿不多，全行业万亿销售，京东才卖250万件，数量没有多夸张。要知道，茅五投放的主流产品，价格都是限价，全年如果放量，数量同样惊人。
更关键的是，线上销售已经形成规模，当消费者全年饮酒数量短期没有较大增量，那么意味着你不卖，卖的就是别人的货。就算茅台也不例外，如果你“不上网”，那么销量势必被其他品牌瓜分。
趋势二：中小企业、电商不要再奢望“一夜暴富”，垂直、细分才有机会
这一点很残酷。
根据天猫双11店铺和品牌榜，以及各酒种的排行榜，上榜的几乎都是名酒企业或者知名电商。
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在店铺top20的榜单中，除了茅台、五粮液等官方旗舰店，就是苏宁易购、1919、购酒网、中酒网等平台电商或者垂直电商的旗舰店。从品牌来看，上榜的基本都是知名品牌。从各品牌的排行榜来看，越是知名度高的产品，销售越是靠前，例如白酒的茅、五、洋、泸、汾、剑...
为什么？酒类流通是一个生产企业掌握话语权的领域，企业只要愿意，就可以以优厚条件投入促销活动，而且其自身有知名度，消费认知度高，两个条件之下，消费者很容易下单。所以，根本没有中小品牌的事。
不过，这一点只对成熟酒品市场适用。不成熟的酒品市场就是葡萄酒，由于消费者对进口酒的认知仍相对基础，更多的偏好波尔多、法国等着一类特定类别，因此只要定价取巧，仍有进口商的机会，只不过从发展趋势来看，张裕、长城、奔富、拉菲等知名品牌仍然占销量为主，这也为电商指明了一个方向，运营知名进口葡萄酒线上销售。
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当然，中小企业、电商也不是完全没有机会。从榜单中也可以看到，醉鹅娘、酒闻大名酒类专营店等一些“陌生面孔”，其之所以能够进入榜单主要反映了两个趋势：其一，做垂直、细分，只要有自己的圈子、粉丝，仍能够实现不错的销售，其二，能够低价拿到好的产品，供应链够硬，同样能销售很好。
趋势三：平台、自营、垂直都是不错渠道，除了有销量，把握趋势很重要。
目前，酒类线上销售的平台无非几类：（1）阿里、京东、苏宁等平台电商，包括其超市等自营平台；（2）酒仙网、1919、购酒网等垂直电商，包括其在各类平台电商上的旗舰店；（3）自营电商，企业自己的电商平台以及在平台电商上的旗舰店。
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很多企业都是交了大量的“费用”学费都还“不入法门”。实际上，怎么选，关键看目的是什么。
（1）平台电商的好处是：流量大，动辄几十亿的浏览量，是很好的品牌展示平台与价格标杆。所以，知名品牌或者有志于全国市场的品牌，在平台电商开设旗舰店是共识。不过，这些平台电商往往因为名酒畅销，也会寻求合作，这就存在博弈，需要企业的平衡。
（2）垂直电商的好处是：费用相对低，其有着一定的运营经验，当年签约当年即能放量。在这里也要关注到不同垂直电商的优势。例如，1919的优势是新零售，即所说的19分钟送达，企业可以购买数据来进行市场分析；酒仙网的优势是电商促销玩的很溜，互动、促销方案绝对不亚于平台电商；购酒网的优势是性价比和供应链，企业找市场的优势和劣势，都能找到。
（3）自营电商投入成本很大，很多人觉得不应该做。实际却是如此，一个完善的自营电商平台需要人才、资金、技术的大量支持，除非茅五剑等名酒企业，不建议轻易尝试。但是，这并不意味着不做，包括中小企业在内，一些电商平台开设自己的旗舰店，甚至和一些非酒类垂直平台、微商平台合作，都也是不错的销量来源。因为在这里，你没有竞争者。
趋势四：不起眼的“市场”，潜力极大
提起双11，很多企业盯着的都是几亿网民，实际上，每个人都有自己的标签，在某一个标签之内，他属于某一群体，而这些群体细分才会机会。
综合各类电商分析师的观点来看，潜力极大的市场包括但不限于以下几个：
（1）农村电商。平台电商已经把电商触角伸到了农村，河北省为例，全省在阿里的双十一当中就销售了农产品5200万元。当中国移动、阿里巴巴都在农村刷枪，荷包已经鼓起来，对于名牌酒也有一定认知的农村市场实际是一个大蓝海，值得企业一试。
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（2）国际市场。很多人不知道，中国电商已经走向国际，阿里的各种平台今年在双11同步面向国际市场促销。中国的电商平台和双十一在俄罗斯很受欢迎，而阿里投资的Lazada还把双十一带到了东南亚。对于国际化市场来讲，国产酒几乎都在一个起跑线上，对于很多中小品牌是机会。
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（3）线下市场。从京东对永辉超市等大型商超和生鲜店面的投资和布局，以及阿里系新零售业务的集团化作战来看，线上线下融合的新零售已经成为它们的重要环节，因此企业不要只盯着线上销售，回到线下实际上是重构线下渠道。
（4）B2B市场。包括1919等垂直电商，以及各类平台电商，越来越多的电商开始向B2B倾斜，最直接的就是提供酒水的供应链服务，这对于酒类企业向终端渗透具有积极意义，也值得探索。
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总的来说，电商变革已经悄然发生，双11的玩法每年也在发生变化，而后者只是一个缩影。技进步，线上线下融合，农村市场进入，跨境电商繁荣，这些最终都是电商发展的必然趋势，对于酒类企业来讲，参加线上促销西，不能只是推销，只要尽早卡位，才有可能在竞品成为巨无霸而丧失话语权之前为自己创造发展空间。
