从三月亮相糖酒会至今，健康酒先行者——椰岛海王酒半年内南征北战，在全国区域内不断攻下城池，仅从记者掌握的信息看，海王酒150的脚步遍及安徽合肥、上海、江苏苏州、张家港、常州、连云港、山东济南、甘肃兰州、宁夏银川，青海西宁等地。
无论大市场小市场，椰岛酒业都坚持“面上布局+点上突破”的原则，精耕餐饮渠道，重点打造样板街区，以点带面并且滚动复制，按部就班地推进。
据悉，从今年8月开始，椰岛开始正式进驻兰州市场，经过前期的市场预热，椰岛酒业在两个月内，铺市800多家。距离兰州440公里的银川，椰岛酒业网点数即将达1000家，餐饮渠道铺市率60%左右。西北纵深，是什么让椰岛酒业决定挥师北上？大举铺市的路上，椰岛酒业究竟发现了怎样的市场契机？
新品大面积推广，佐餐酒如何从配角变主角
甘肃是酒的生产和消费大省，在全国名列前茅，西北大地喝酒之风自然盛行。以夜生活丰富著称的兰州，更是被调侃为“一座被酒精浸泡的城市”，而兰州拥有酒吧数量仅仅位居北上广深之后，力压众多东部城市。因为酒在这座城市里的地位举足轻重，才使得众多的品牌有了立足的机会。
但从去年看，西北整体小酒的消费有了抬头的风向。椰岛酒业也正是看到了小酒市场发力的时机到来，为此专门调研了西北五省区的消费体量和饮酒习性。
在市场推进过程中，椰岛酒业主抓小酒品项销售的主阵地餐饮渠道的建设工作。以点面结合的方式，快速实现市场的覆盖。对于火爆网点做到强有力占有，点状突破；对于普通餐饮网点的铺市开发则以面状布局，规模突破。
当前酒类市场竞争激烈，品牌对消费的引领作用越来越明显。椰岛酒业在终端推进过程中从进店品项、陈列排面、生动化建设等系列工作打造可视化的品牌形象；并以“社区品鉴+一桌式品鉴”做消费者深度培育。在细微的地方，铺市人员逐渐撬动了大块的市场，带动了终端的销售氛围。据椰岛兰州经销商透露，10月底兰州市的网点数有望超过2000家。
而距离兰州440公里的银川，椰岛酒业也同样划出了一道口子。椰岛海王酒今年8月开始铺市，目前网点数即将达1000家，餐饮渠道铺市率60%左右。
稳打稳进是椰岛控制市场的主要节奏，针对终端的美化部分，椰岛在营造活动氛围上花足了功夫。比如，网点不仅有横幅、KT展示，还有核心陈列位置展示。在引导消费者消费方面，设置了“满单送”的活动。在实际操作中，这些举措受到了不少终端消费者的欢迎。
在各种场景中贯穿对海王酒的推荐和宣传。从三五人的小聚，到休闲的KTV包间，再到核心店，就连服务员也精心装扮起来，带上椰岛海王酒的绶带，成为流动的风景。
从原本主打的“礼品酒”转身为日常的“配餐酒”，椰岛海王酒在口感、包装设计上都做了充足的调整。在饮酒质感上，海王酒绵甜醇和，口感柔顺、协调，后味净爽，非常适宜佐餐饮用。而这种独特口感正是源于酿造技艺的精湛。
同心同德开疆拓土，经销商相中椰岛的什么了？
兰州市的辖区面积接近1.3万平方公里，总人口420万。因此椰岛酒业在市场运作中按照渠道的不同进行市场的划分，共分为餐饮渠道，烟酒终端店和商场超市三部分，目前以餐饮渠道为主流通渠道为辅的方式进行推进，实现椰岛产品在渠道的全面呈现。
据悉，目前兰州市场完成的第一轮铺市中，KA渠道也成为椰岛酒业重点布局的组成部分。新老产品纷纷进驻各大卖场超市，如华联超市、兰州国芳百盛超市、兰州西太华超市、王府井超市、亚欧超市、西单超市、新世界超市等等。未来，椰岛方面透露，还将合力撬动更多销售渠道，丰富健康酒的消费场景和饮用场景。
从市场反馈看，消费者对今年大规模出现的这抹清新蓝色，普遍的感受是新奇中带着认同。而兰州、银川的招募的合作伙伴在当地的实力极强，对椰岛酒业的产品认可度极高。部分市场虽然不大，但依然与椰岛同心同德开疆拓土。那么，是什么形成了双方之间这种良性的共识呢？
据悉，椰岛酒业在兰州、银川等地，大多以现金铺市，同样也获得了经销商的大力支持。能形成这种心心相应的合作局面，其实根本原因在于经销商看到了椰岛酒业发展的潜质，愿意为长远的发展而付出。
在兰州本地经营酒水颇有实力的经销商张总介绍，椰岛海王酒在十多年前便已声名远扬，品质和口碑在消费者心中仍有较大的影响力，如今在人人注重健康，喝酒喝好酒的消费理念下，健康产业的风向是明朗的，锁定具有市场号召力的产品非要重要。更为关键的是，看到了椰岛酒业新的领导班子步调稳健，扎实肯干，让他在选择椰岛产品时平添了一份信任。因此不少像他一样的经销商将健康酒品类的新代表——海王酒视为转型经营的重头戏。
现如今，消费人群的需求已经呈现鲜明的升级之势，健康养生意识的提升。伴随着现代人的饮酒量下降，需要既有品质又能匹配各种饮用场景的产品，少喝、喝好成为主要需求，椰岛海王酒正好符合这一消费趋势。
对于经销商而言，面对不断变化的市场需求，长期“投注”一款有潜力的产品显得至关重要。西北市场的健康养生需求有一个相对稳定的上升空间。也因为西北市场健康养生需求自我定位还不太明确，更需要经营者对消费者进行长期培育和挖掘。椰岛海王酒通过产品自身的外包装和口感能吸引到一部分消费群体，未来通过消费培养教育加深对椰岛的忠诚度，形成消费习惯的固化。也许是看到了椰岛酒业巨大的潜质，经销商才会对来自海南的椰岛海王一往情深。
