一直以来，夏天都被称为白酒行业的淡季，这时寻找细分消费场景、保持品牌在市场上的热度成为众多酒类经销商的必然选择。近几年，酒商纷纷锁定“婚宴”渠道作为营销的重要突破口。
有数据显示，我国每年有近2000万对新人步入婚姻殿堂，也就是说每年有近2000万对新人有婚宴用酒需求，市场规模可谓之大。这样看来婚宴渠道进入门槛的确不高，但是做好却并不容易，必须有对婚宴市场的深刻了解。
那么今年的婚宴用酒市场到底呈现出怎样的趋势呢？
本次共收集412份有效问卷，并对其数据进行整理分析。从问卷对象的整体来看，普通地市级市场以及县级市场各占到30%以上，一线城市、乡镇一级农村市场也有分布。
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一、四笔“画出”你心目中的婚宴用酒！
要打通婚宴渠道，我们首先要了解什么样的产品更容易得到消费者的青睐。我们先通过品类、品牌、价格、酒精度几组问题来为婚宴用酒“画像”！
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从婚宴用酒种类来看，白酒依然是主流趋势，尤其是农村市场、县级市场、普通城市市场，所占份额很大。而红、白搭配成为新市场新趋向，尤其是一线城市市场、南方市场红、白搭配趋势明显，选择更加多样性，这些市场相对富裕、消费观念也更加前沿，红、白搭配所需费用也更高，从经销商层面来看，这类人群更加注重档次，让婚礼看上去“更有面子”，增强消费者的消费体验也许会成为突破口。白、脾搭配也有部分市场份额，虽然由于消费者观念等问题，还不是主流倾向，但是随着近几年来市场整体更加开放化、多样化，白、脾搭配可能成为县、乡两级市场消费的新趋势。
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从婚宴用酒的畅销品牌看，除一线城市市场外，其他市场份额基本被区域强势品牌占据，尤其是普通城市区域强势品牌份额更是达到90%。“家乡酒”的影响力真不是盖的！以笔者所在的河北市场而言，本地强势品牌十八酒坊绝对是婚宴的第一品牌。相对来说，运营商开发品牌发展受限，但是在县乡发展势头较好。另外，值得注意的是在一线城市市场全国一线品牌的市场占有率非常高，整体达67%，这和整体消费水平以及消费习惯有关。
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从婚宴的畅销价格区间来看，30-99元以及100-299元区间是主流价格区间。在农村市场、乡镇市场30-99元区间占极大的市场份额，而县级市场价格区间在300元以内，30-99元区间和100-299元区间几乎各占半壁江山。普通城市市场100-299元区间是主流，有接近80%的市场份额。一线城市市场婚宴用酒价格区间则更加多样化，各个区间都有且几乎份额相同，其中300-499元区间段份额相对较大，大约30%，贫富差距可能是现象成型的因素。从整体样本看出目前婚宴市场的主流价格带依然会是在300元以下，不会有太大改变。
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从婚宴产品的流行度数来看，42度及以下、43度-52度的度数区间在全国所占份额相同，各占40%。一个有趣的现象是一线城市市场52度以上区间占很大份额，这和前面分析的一线城市多选择全国一线品牌有关，而很大一部分高端酒的经典产品（53度茅台酒、52度五粮液等）的度数也相对较高。从样本分析看出在婚宴市场度数对婚宴产品的选择其实影响较弱，他们选择产品的种类及价格的时候其实已经定了度数的基调。
二、促销、包装、传播、渠道……这些已经悄然发生变化！
其实，了解婚宴市场情况对于经销商来说，最需要的还是知道哪些因素能够影响消费者的选择，从而找到婚宴市场新的突破口。
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现如今，婚宴用酒的促销方式越来越多元化，提供哪些服务或者怎样进行促销才能让婚宴用酒的消费者“买账”呢？调查发现，最能影响产品选择的因素是“选择流行产品”，被调查者中74.74%的人认为品牌氛围尤为重要，拥有良好的婚宴用酒的品牌氛围会让消费者主动去选择这款产品；另外，“订餐送酒”、“买赠”以及“搭赠相关服务或产品”成为重要的促销方式。
通过调查问卷的数据不难看出，“买赠”是最受消费者欢迎的婚宴酒促销方式，比起其他赠送，消费者感觉直接送酒更加实惠；“订餐送酒”也已经被广大消费者所接受，既省心又省钱，而一旦经销商能够打通当地重要的婚宴用餐酒店，一定能在婚宴市场有所斩获；搭赠也是较受欢迎的促销方式。在采访过程中有经销商表示，在婚宴用酒的搭赠方式上，效果最好的是“酒+饮料”和“酒+烟”，同样是能达到消费者既省心又省钱的目的。
当然，品牌氛围需要积极打造，能接到当地最热门的婚宴用酒品牌最好，如果不能就需要多种促销方式相结合，做好服务，同样会起到不错的效果。
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婚宴用酒基于其用途的特殊性，对包装风格也有一定的要求。不出意外的“传统红色系包装”仍旧是主流，“定制化产品”逐步在市场崭露头角。
传统的红色盒装酒仍是婚宴市场包装的主流选择。这是因为，一来红色是我国传统婚礼用色，寓意美好，二来红色还是白酒产品最主要的包装色调。此外，定制型包装占比达到20%，这是和以往相比发生的显著变化。主要消费者为追求个性的90后，定制酒作为顺应个性化消费趋势出现的产品，市场潜力是巨大的，其潜力尚待挖掘。
但是有经销商表示，定制酒虽然是未来婚宴酒的趋势，但目前并没有形成系统化的链条，再加上婚礼用酒一般数量都不会过多，定制酒属于小批量，导致了成本较高，这从一定程度上限制了定制酒的发展。但是随着，人们消费水平提高、生产技术的发展，不少企业甚至已经推出“一瓶定制”的概念，相信定制婚宴酒将成为越来越多年轻人的选择。
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在“最能影响消费者的传播因素”中，“熟人推荐”成为首选，“商超、专卖店促销员推荐”也成为同样重要的影响因素。不难发现婚宴这种细分渠道，口口相传远比高空广告有实效得多！
熟人推荐是选择的最重要依据，可见做好婚宴酒，在当地市场上口碑是必不可少的，这在农村以及乡镇市场，要和媒人、村官、红白案等有话语权的人搞好关系；而在城市市场则要做好相关行业人员的传播，比如婚纱影楼、婚礼酒店等。
值得关注的是，“商超、烟酒店营销人员”的话语权比以往更加重要。一方面，体现出终端渠道仍旧对消费者拥有强大的影响力；另一方面，消费者酒类消费越来越注重“专业人士”的意见，这绝对是行业的重大利好消息！
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在最重要的购买渠道的选择上，烟酒店所占比重最高，超过85%，商超、专卖店以及酒类连锁店也有一定的比重且相差不大。
受访经销商表示，烟酒店在当地经营多年，人脉和口碑都有一定的积累，并且价格比商超和专卖店相比有一定优势，用量大也有折扣，因此受到大多数消费者的青睐。商超作为第二顺位的选择，优势在于品牌多，选择多，品质有保障。选择专卖店的消费者更注重产品是否为正品，以及专卖店更优质的服务。
渠道方面的新变化来源于酒类连锁店，近两年酒类连锁实现了快速发展已成“遍地开花”之势，已经成为消费者选酒的重要途径。
历经多年发展，婚宴市场已经成为白酒厂商争夺最激烈的市场，婚宴用酒会带动更大范围市场的白酒销售，一旦能在婚宴市场打下一片天地，必定能带动市场的整体销量迅速提升，不但能做到“淡季不淡”，甚至实现“淡季超车”也未可知！
