落寞的白酒寻觅「下一桌客人」 二三线酒企转向动销与开瓶考核

据上海证券报调查，与飞天茅台依然供不应求相比，二三线白酒依然在调整之中。近两个月，记者走访古井贡酒、口子窖、今世缘及苏皖多地终端市场发现，部分白酒品牌开始改变销售策略，从产品到渠道都愈发贴近市场与消费者。

变化先落在价格标签上。在受访的苏皖部分终端，100元至300元产品受到更多关注，一些原本集中在400元至500元的消费需求向下移动。今年上半年，口子窖高档白酒收入同比下降24.43%，中档、低档产品收入分别增长4.41%、5.29%；今世缘出厂指导价300元以上的特A+类产品收入下降，100元至300元的特A类产品收入则实现增长。

华创证券的国庆渠道调研显示，高端礼赠和百元大众价格带相对稳健，次高端商务宴席承压。国海证券食品饮料首席分析师刘旭德表示，需求正从以商务、礼赠为主的「悦人」场景，向自饮、聚饮等「悦己」场景拓展。

今年中秋国庆期间，记者走访多家经销商发现，部分酒企没有下达强制回款任务，对终端动销和开瓶的关注增加。古井贡酒围绕古5、古8、古16开展开瓶扫码活动，山西汾酒针对青花系列推出开瓶红包，洋河股份对开瓶终端门店给予奖励。